营销6F执行力——中国企业营销思维突破和6F营销技术实战训练

添加时间：2009-07-20      修改时间： 2009-07-20      课程编号:105114671

《营销6F执行力——中国企业营销思维突破和6F营销技术实战训练》课程目的
1、解决老板是公司最大的销售员，而销售团队却业绩平庸的问题；老板很厉害，却很累！
2、解决因为销售冠军的离职，给公司业绩带来巨大打击的问题；员工很厉害，威胁公司！
3、解决销售团队单兵作战很厉害，团队作战却混乱无序的问题；人少很厉害，夸张就完了！
4、解决销售成员能力参差不齐，销售业绩依赖几个销售明星的问题；业绩很厉害，闲人一大帮！
5、帮助企业在成长过程中，建立正确的赢利模式；回答业绩从哪里来？利润该如何去获得？
6、帮助企业在发展过程中，建立营销系统，满足更挑剔的客户需求；带来持续的利润，满足持续的客户需求！
7、帮助企业在竞争竞争过程中，建立完善的销售管理系统，通过团队战胜对手。每个销售人员都可以培养成销售冠军吗？可以提高整个团队的战斗力吗？

《营销6F执行力——中国企业营销思维突破和6F营销技术实战训练》适合对象
1、处于成长期的企业；
2、企业销售总经理、销售总监、销售经理，销售骨干等销售成员和团队；
3、致力于正规化、规范化、持续化的中国成长型企业高管和团队。

《营销6F执行力——中国企业营销思维突破和6F营销技术实战训练》课程大纲
我们拿什么抢人才？我们拿什么抢市场？我们拿什么抢利润？我们拿什么实现团队的标准化职业化？营销执行力实战训练，帮助你建立完善的销售管理系统。

营销执行力的关键一是对把握规律，建立战略意识，二是建立完善的销售管理系统。这样，我们企业拥有的就不是销售技巧，而是不战而屈人之兵的营销战略，拥有的就不是几个营销能人，而是不依赖于能人的营销团队。

销售技巧是一时的，营销系统确是永恒的！

为什么卓越的企业总是拥有一个优秀的销售团队，而平庸的公司却依赖几个销售明星。建立完善的营销系统，打造专业的营销团队，为股东和客户持续创造业绩，是总裁、营销部门负责人和营销团队的最终使命，是企业基业长青、持续发展的关键！　

课程简介：
【营销执行力和销售管理系统】课程的目的是帮助营销团队掌握营销规律，提高营销效率，进而完成企业的销售目标。通过1-2天的实战训练，你和你的团队将懂得营销的基本原理：客户不是用来搞定的，客户是用来感动的。你和你的团队将掌握提高营销执行力的六个关键法则，你和你的团队将获得销售系统建设的核心方法。从此，你和你的企业将不再依赖于几个销售能人，不再依赖于销售技巧，不再以为业绩的不稳定而焦头烂额，不再因为销售人才的流失和招聘而烦恼，因为你已经掌握了如何打造赢利模式，如何设计营销体系，如何建设销售团队的核心方法。

训练目的：这个训练课是以6F为例的标准化训练课。通过现场实操、互动讨论、讲师点评的方式，掌握"接触"做哪些标准化成果，如何做；"投资"做什么标准化成果，如何做等等。　

训练结果：通过掌握做6F的流程、工具及操作过程与要点，学会如何做标准化。营销标准化的模式和方法掌握之后，管理者就可以回去制定其他方面的标准化，比如：财务管理标准化；生产管理标准化；人力资源管理标准化等。本次直接训练的重点为营销标准化，营销部门骨干参课后，可直接按照课程吸收的知识回去直接操作落地！

课程时间：
1、1天版：培训课程的核心内容，并立即进入操作状态
2、2天版：培训课程的全部内容，并通过实战演练把握课程精华，具备全面的赢利模式设计、营销系统建设和营销团队管理的能力

课程内容：
一、营销的核心是掌握规律，具备战略营销意识，以不战而屈人之兵
1、企业战略性的成功是对规律的把握，道路可以选择，规律只能遵从！
2、从企业战略理解营销，把握营销，我们该如何做？
3、战略营销，让企业持续成长，不战而胜！

二、进行标准化营销系统建设是企业销售管理的核心
1、什么是标准化？以最低的底线为人口，打造销售管理流程，通过团队的卓越执行力，满足客户独特的价值。标准化是大规模复制、专注重复的基础。
2、标准化是把能人的能力变成团队的能力，并通过流程化、制度化和规范化来实现。目前中国企业最缺乏的就是如何将营销系统标准化，不再依赖能人和销售明星！
3、如何进行标准化建设，建立企业营销管理系统？标准化的实现关键在意过程管理和结果管理。营销管理系统建设的关键在于标准化后如何进行复制和重复。
4、标准化建设的六个步骤是什么？
核心：F1---整理设计（finishing design）
售前：F2---接触（face　to　face）
售中：F3---投资（future）
售后：F4---感恩（feedback）
团队法则：F5---分享（favourate）
个人法则：F6---必胜决心（Forced　to　Success）

三、F1---整理设计（finishing design）没有设计，就没有品牌，没有整理，就没有营销
1、整理设计的前提是从客户价值出发，针对客户的心理，进行产品和品牌设计
2、整理设计从客户需求开始，营销从目标市场的研究开始
3、整理设计从包装和外观进行思考，营销从包装和推广进行思考
4、整理设计从产品品质出发，营销从质量意识和比竞争对手优质一步开始
5、整理设计从内部的供应链系统和营销配套系统进行梳理，营销从内部的管理和执行力打造进行梳理

四、售前：F2---接触（face　to　face）接触最多的客户，就能获得最多的价值，感情来源于接触的数量和接触的质量
1、营销从和客户的接触开始。接触的目的是最大限度的降低交易成本。接触是客户价值的起点和终点。
2、掌握接触未接触的客户的方法，你的业绩立即可以提升50%；
3、企业接触客户的部门有哪几个？市场部、销售部和客服部。如何让每个部门都增加接触的客户数量、次数和深度？
4、接触的方法包括：话术提炼，团队打造，模式推广，专业化接触，和项目团队接触。
5、如何建立系统来加强接触，降低交易成本？专业化程度越高，营销水平就越高；团队的整合接触而不是个人的接触，才能体现专业化，并达到客户的价值和满意度最大化；运用制度强化接触机制。
6、接触客户的关键流程、工具和方法

五、售中：F3---投资（future）卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来
1、接触的关键在于如何让客户增值，让客户获得未来。
2、投资客户，销售额可以立即增长20%。
3、卖产品获得敌人，卖自己获得朋友。
4、与客户一起成长，我们的投资就能获得最大化的增值，客户就能获得最大化的效益
5、投资客户的关键工具、流程和方法

六、售后：F4---感恩（feedback）客户不是用来搞定的，客户是用来感动的
1、技巧只能取胜一时，客户价值才是永恒的。当你想去感动客户的时候，等你超越交易关系的时候，你的销售技巧就会具有爱的品质！
2、如何让客户感动？如何让客户感到自己的重要？
3、感动客户，销售额立即可以增加30%。
4、感动客户才能让客户不再流失，并持续消费!感恩客户，回馈客户，是新一轮营销的开始，客户感动的结果是持续的消费。　
5、将感动客户标准化。感动客户的关键流程、工具和方法。

七、团队法则：F5---分享（favourate）打造分享的文化，获得倍增的团队。
1、分享的力量非常强大，可以让团队迅速成长。如何打破祖传秘方的文化？
2、分享的目的是创造一个让团队成员快速成长和繁殖复制的环境
3、从制度上改变教会师傅，饿死徒弟的循环系统。
4、分享系统的基本方法包括：平台的建设、网络的设计、论坛的管理、奖罚的推动、会议和交流的机制、开放的系统、师徒制等。

八、个人法则：F6---必胜决心（Forced　to　Success）
1、销售部门如何建立阳光心态？导入竞争对抗的机制，建立每个人必胜的决心！
2、树立个人成功和团队成功的文化。阻碍我们成功的心态有哪些？如何将心态的改变标准化，可以复制和重复？
3、如何打造强大的个人，进而打造强大的团队？

九、营销执行力和销售系统建设的训练
1、上述流程中的工具包，可以包括：流程表、案例、话术、信函、客户见证、成品说明、产品演示、企业介绍光盘、DM、画册、网络与博客、信函集、媒体、渠道分销、礼品、演示品等。　
2、5F营销的每个F都可以用标准化的方式制定出流程和模式，每个营销的步骤和营销的手段都需要固化出固定的流程、案例、话术、信函、客户见证等标准化成果。这些标准化成果就是企业不依靠任何能人就可以成功营销的法宝。
3、战略营销回答什么问题？为什么无数的企业都拥有很好的产品、策划、人员，却仍然难以实现团队作战和业绩的稳定？为什么我们把员工武装到牙齿，也不能实现我们想要的结果？
4、象军队一样训练，象黄埔军校、西点军校学习，训练员工！如何进行营销团队的训练？训练的原理、工具、方法是什么？如何把训练标准化？
5、打造战无不胜，攻无不克的营销团队，从训练开始，通过训练来建设完善的销售管理系统！
营销执行力的目的是完成销售业绩，提高人均销售额，提高客户人均消费额和消费次数，以最有效的方法实现客户价值，满足客户需求，完成销售目标。

授课培训师李亚蓬老师简介