成功的营销团队管理与掌控
添加时间:2012-02-28
修改时间:
2012-02-28
课程编号:105142256
《成功的营销团队管理与掌控》课程目的
• 帮助营销团队管理者认清岗位角色,并进行合理的角色定位
• 掌握营销团队日常管理以及成员控制的实践方法
• 学会工作指导方法,更好地培养团队成员
• 帮助营销团队管理者学会培养与激励能力,更好地管理团队
《成功的营销团队管理与掌控》适合对象
营销总经理、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者
《成功的营销团队管理与掌控》课程大纲
【课程特色】
• 运用大量的实践互动深化课程,更有效地帮助体验课程核心要义;
• 大量的实践案例分析及小组研讨,更直观地帮助领会课程思想;
• 区别于市面上的商业课程,更为实战,更为直接地点出课程精髓;
• 咨询和顾问企业的实例,结合了大量的企业深度案例来阐述;
【培训时长】 本课程为二天版,一天版需要精讲部分内容
【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式
【课程大纲】
第一单元 营销团队管理者的角色与定位
课程导言
1. 互动:四种不同的营销团队管理者
2. 营销团队管理者的贡献
3. 营销团队管理者的三个阶段
销售部门常出现的潜台词及他部门反应
认识组织中各部门的价值
1. 部门价值特性、不可替代性
2. 协作必然性、职能专业性
3. 关系平等性、合作价值性
误区
误区一:自己部门的价值最大
误区二:部门的平等只是级别的平等
误区三:部门的价值是由于不同的分工和职能产生的
部门管理
1. 组织架构:轮廓分明
2. 指挥链:条线清晰
3. 管理规范:职权相称
销售团队管理者者的四大管理特征
销售团队管理者的七大管理对象
销售团队管理者的五项基本能力
销售团队管理者的四大组织角色及定位
作为下属的销售团队管理者——经营者的替身(替代经营者实现管理的专业性)
误区一:“民意代表”
误区二:同情者
误区三:“只代表个人意见”
作为同事的销售团队管理者——内部客户
1. 为什么不能把对方看成客户?
2. 同事就是我的内部客户
3. 内部服务的四个特性
作为上司的销售团队管理者——五种角色及其定位
1. 管理者
2. 领导者
3. 教练
4. 变革者
5. 绩效伙伴
销售团队管理者的八大准则
销售团队管理者如何走向成功
第二单元 营销团队的培养与激励
营销团队的培养方向——培育团队壮大的优良种子
1. 看下属是否会问客户“负面问题”
2. 看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”
3. 寻找有慧根的人——拥有慧根,懂得感恩
沟通力——联系内外部客户的纽带
1. 接受号令与传递战报
2. 发布信息与给予方法
3. 表明信心与适度痛苦
4. 坚持原则与多种方法
学习力——便于成为客户综合顾问
1. 钻研与总结产品知识成为产品顾问
2. 掌握渠道内其它对比数据成为市场顾问
3. 熟悉同品牌不同型号的操盘手成为营销推手
自信力——便于和客户建立陌生关系
1. 相信自己的公司,更相信手上现有资源
2. 我就是我们公司的代表
3. 最有魅力的销售代表的表现
取悦力——能够让客户持续拥有愉悦
1. 擅用“情、利、义”获得客户的愉悦
2. “三大标准”让客户产生愉悦感
领悟力——能够发现和满足客户需求
1. 何谓“思想固化”的销售人员
2. 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”
执行力——能够将既定目标落实到地
1. 良好的时间管理是保证执行实现的必备技能
2. 首先是做到标准,然后是做好标准,从中提出改善建议
3. 执行力是要求将目标落地到现实,拒绝虚假报表与口头主义◎有执行力的人事先写计划、想方法,苦落实,跟进计划及客户等资料详细而明确,且有自我备份与自我检查
4. 有执行力的人很少事后忏悔,都是想如何改进并负起责任
影响力——能够与客户共同推进销售进程
1. 选择会“讲故事”的销售代表,让其用想象力去创造购买力
2. 用自身的行为构建影响力
谈判力——能够拓宽市场运作的空间
1. 三种谈判的方式分析:把握主动
2. 和我们合作的好处:引导对方看到我们的好处
3. 不和我们合作的坏处:挖掘对方的“痛处”
分析力——能够带领我们走得更远
1. 数据采集的方法与途径
2. 如何有效分析获取的信息
3. 如何判别信息中的敏感点
4. 形成自己的观点,配套原件快速反馈上级
辅导力——能够使我们更加专业
1. 辅导自己:产品、技能、工作进程的难点
2. 辅导团队:团队训练、其它培训、会议
3. 提供建议,为团队的提升提供改善性建议
销售人员工作状态变化的规律
1. 销售人员成长过程的四个阶段
2. 四个阶段过程中对应的表现
3. 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”及对策
4. 自检:您的团队里有几只虎,都采用了哪些对策
营销团队培养过程中常见的六个问题
几种有效的营销团队培养方法
1. 适用于销售技巧训练——情境模拟法
2. 适用于团队氛围融洽——餐桌交流法
3. 适用于新人融入训练——师徒相传法
4. 适用于产品知识学习——娱乐竞赛法
5. 适用于市场动态传达——情报收集法
6. 适用于开拓能力提升——联合战队法
营销团队的部属培育方法——如何指导员工开展工作
1. 工作指导的四个阶段
2. 指导分析的十七步法
3. 面谈与跟进的五个步骤
4. 营销团队管理者不可忽视的几个要点
营销团队的激励方法——如何激励员工更好地工作
1. 营销团队的激励方针
2. 为什么你的团队士气低落
3. 剖析团队士气低落的五大原因
4. 营销团队管理者常见的激励误区
5. 分析营销团队的抱怨,寻找处理对策
6. 如何消除团队不满意,如何提高团队满意度
7. 营销团队激励的基本原则
8. 营销团队激励的实操方法
研讨:你有多少种非经济激励方式
第三单元 营销团队的管理与掌控
分析三种员工为什么没有能完成工作的原因?
1. 技能不足
2. 动力不足
3. 资源不足
控制销售人员日常活动的管理表格的设计
通过日常管理表格发现团队销售人员工作中的问题
如何做好与营销团队下属的日常管理沟通
1. 工具一:一致性沟通——建立团队沟通的新氛围
2. 工具二:正确使用“同理性”原理
3. 工具三:寻求心理上的“共情”原理
4. 工具四:画出团队中的关系图
5. 工具五:不同风格下属的沟通策略
(互动:四色性格或动物标志性格分析)
如何管理营销团队中的“明星”成员
1. 理念导入——灌输观念,协作取胜
2. 多维应用——挖掘团队,提倡多维
3. 人情感化——偶尔护“短”,赢得感激
如何降伏营销团队中的“刺头”成员
1. 突破障碍——激发潜能主动使其协作
2. 攻心战术——攻心为上结合说服教育
3. 平衡攻势——一架天平力取两边平衡
如何让自己的命令更有效
1. 目标管控——目标清晰法
2. 检查并举——定期检查法
3. 情义兼用——刚柔并用法
4. 身先事卒——以身作则法
5. 恩威并治——合理树立官威三大攻略
6. 影响渠道——去影响有“影响力”的人
如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
1. 整体任务 与 个人薪酬
2. 指标冷酷 与 关怀温暖
3. 团队目标 与 个人目标
4. 个人能力 Vs 职位提升
5. 目标替换 Vs 群体思考
课程提问与解答
授课培训师陈亮老师简介
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。