卓越的销售沟通谈判技能提升特训营

添加时间：2012-03-06      修改时间： 2012-03-06      课程编号:105142633


《卓越的销售沟通谈判技能提升特训营》课程大纲
第一部分：巅峰营销——有效销售沟通的前提

从一则故事，看有效沟通的重要性

一、有效销售沟通的六大原则
1、利益
2、双赢
3、平等
4、主动
5、双向
6、积极
案例：蒙牛的沟通术
二、有效沟通，要从“心”开始
1、信心
2、真心
3、诚心
4、耐心
5、恒心
案例：用心沟通，反败为胜

第二部分：巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法

一、销售沟通第一步：事先准备
1、设立沟通的目标
2、制定计划
3、预测可能遇到的异议和争执
4、预备好你的心态与情绪
汽车抛锚的故事
5、对情况进行SWOT分析
二、销售沟通第二步：接近客户
1、打开潜在顾客的“心防”
破冰法：找到共同关注的话题
销售商品之前，先销售你自己
自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸
模拟演练：赞美的技巧及其要点
链接：沟通当中二选一法则的运用
卖汤圆的故事
三、销售沟通第三步：需求探寻
1、积极聆听的技巧
2、有效提问的技巧
3、及时确认
巴顿将军的故事
四、销售沟通第四步：产品展示
1、将特性转化为利益（推销产品就是推销利益）
2、为客户寻找购买的理由
案例：某业务员惊险的产品展示
五、销售沟通第五步：处理客户异议
1、正确看待异议
2、处理顾客异议的原则
案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”
3、零售当中的八大客户异议处理技巧
4、渠道拓展当中的四大客户异议处理技巧
六、销售沟通第六步：成交
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜处理
链接：有效销售沟通的四大方法
1、用案例说服法
2、替客户算账法
3、使用证明材料法
技巧：制作活页文件夹
熟人介入法

第三部分：巅峰营销——有效销售谈判的方法及技巧

一、认识谈判
1、好业务是谈出来的
2、营销人员应有的谈判观点
案例：谈判无输家
二、谈判高手的五项基本素质
1、察言观色的能力。
2、谈判现场掌控能力。
3、良好的心理素质
4、具有战略眼光
5、坚持到底
案例：日美谈判
三、谈判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
沟通谈判当中，如何巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、对客户政策要求用减法
3、给政策力度要以次递减
4、给政策要学会创造困难
5、谈判要注意一些数字游戏
五、促销政策四大给予技巧
1、多奖励，少返利
2、多实物，少返现
3、给物力不如给人力
4、政策最好连环组合

案例：某企业终端谈判实战解析

授课培训师崔自三老师简介